L’entrepreneuriat est encouragé, et dans une époque de doutes et de remises en question, « se lancer » est de plus en plus courant. Mais avoir l’idée, la motivation et les compétences du métier, ne suffit pas. Aucun développement d’activité ne peut se faire sans une bonne stratégie commerciale. Il faut donc aussi:
- S’organiser, se préparer !
- Prospecter, se positionner sur le marché ;
- Démarrer, se développer, devenir rentable, résister ;
- Et tenir sur le long terme !
Quelle que soit l’activité envisagée, il y a quelques points incontournables. Certains aspects ne vous concernent pas? Parfait! voilà déjà une case de cochée sur la longue liste des choses à faire!
Lorsque l’on se lance on a envie de … démarrer vite! Mais comme en tout, c’est une bonne préparation qui va permettre de tenir sur le long terme.
L’entrepreneur a beaucoup d’ennemis, tels que le contexte économique sur lequel on n’a pas de prise.
Alors autant contrôler ce que l’on peut et éviter la dispersion!
Gagner du temps, en suivant un chemin adapté et en respectant quelques étapes indispensables.
Gagner en confort mental, baisser son stress, en se sachant soutenu par un plan d’action synthétique réaliste.
Le business Plan, Business Model, Canva …
Avez-vous un business Plan? Et c’est quoi un Business Model Canva? Sans rentrer dans les détails, en gros, il faut au minimum être clair sur:
- Vos objectifs financiers, personnels (équilibre vie personnelle, vie professionnelle), et professionnels.
- Ainsi que sur vos contraintes et limites!
- Comment allez vous produire?
- Qui sont vos partenaires?
- Quelles sont les activités de production?
- Quelles sont vos ressources (et lesquelles sont nécessaires)?
- Quels sont vos produits (y compris services)?
- Comment allez-vous vendre ?
- Qui sont vos clients?
- Quel type de relation clients allez-vous développer?
- Quels seront vos canaux de distribution (point de vente, réseau local, internet…)?
- Quelle est votre structures de coût?
- Quelles sont vos sources de revenus?
Le positionnement sur le marché
Pour concevoir une stratégie commerciale il faut d’abord répondre aux questions suivantes. Et fouiller certains des sujets.
- Etes-vous B2B (taille approximative du Business à cibler) ou B2C (quel type de clients) ?
- Les réponses doivent être dans le Business Model Canva.
- Quels sont vos mots-clés?
- Utilisation des outils Google pour trouver les bons mots-clés !
- Avez-vous une étude de marché (audience existante, clientèle actuelle, concurrence)?
- Quel que soit le métier, c’est indispensable.
- Au minimum faire une version rapide utilisant les moteurs de recherche et les mots-clés.
- Approfondir sur les groupes, réseaux sociaux, localement et dans le métier.
- Compléter par une étude des points forts / faibles et en déduire comment vous pouvez vous différencier : sur quels axes ferez vous la différence (préparation de l’argumentaire et du positionnement).
- Avez-vous déjà un réseau, une réputation?
- Il est important d’être honnête à ce stade.
- Avez-vous déjà une identité numérique, charte graphique, identité de marque, une proposition de valeur?
- Si non, il en faut une. Quelque chose de cohérent avec qui vous êtes (ou plus exactement qui vous voulez présenter en tant que « vous »), ce que vous vendez, et surtout, à qui vous le vendez.
- au minimum: logo et couleurs, slogan qui vous définisse, image que vous voulez donner, argumentaire principal (à quels problèmes j’apporte une réponse qui, si possible, se différencie de la concurrence).
La stratégie commerciale et numérique (dont Marketing digital)
- Quel est votre positionnement numérique actuel (quels sont les outils mis en place) ?
- Lister les outils mis en place ou qui vont l’être (site web, réseaux sociaux) et leur fréquence de mise à jour.
- Avez-vous déjà segmenté vos clients, défini la relation-client que vous recherchez ?
- Il est plus facile de cibler son discours à des clients « types », que vouloir tout vendre à tout le monde (risque de dispersion et de perte de temps, et de confusion pour les clients et la prospection).
- Avez-vous déjà décliné vos produits et services en fonction de vos profils clients ?
- Sinon il faudra passer au Mix Marketing : je vends quoi à qui et comment!
- Quels sont actuellement vos canaux de prospection et distribution (ou comment vous projetez-vous)?
- Quel est votre réseau?
- Internet n’est qu’un vaste réseau de bouche à oreille. Pour le commerce le réseautage est, et a toujours été, essentiel.
- Le bouche à oreille: un outil puissant et dangereux! Il faut y avancer avec prudence.
- Quelles sont vos ressources ?
- Quelles sont vos valeurs, vos arguments qui font de vous un entrepreneur « unique », comment vous différenciez-vous ?
L’organisation en général
Etes-vous à l’aise avec:
- La gestion du temps!
- Pour ne pas perdre de temps, il faut le gérer :
- Les plannings et « rétro-plannings »,
- La régularité dans la gestion du temps,
- la mise en place de créneaux obligatoire pour « tout ce qui n’est pas produire » (administration, prospection, relation-clients, réputation et image),
- Tracer les temps passés aux différentes tâches pour mieux s’organiser et … mieux chiffrer (étape indispensable pour devenir rentable).
- La gestion financière!
- Quelques outils simples aident à tracer un minimum de comptabilité.
- Ce n’est qu’en traçant qu’on sait si ce que l’on fait fonctionne réellement, et où s’améliorer.
- La gestion des tâches, choses à faire, listes, et surtout des priorités!
Un minimum d’organisation est ce qui permet d’éviter la dispersion et d’ainsi gagner du temps et du confort mental (baisse de la charge mentale et du stress associé). Et s’organiser devient facile avec un peu d’accompagnement et les bonnes méthodes (simples)!
Un exemple de plan d’actions allégé
Pour bien démarrer son projet d’entrepreneur (exemple pour profession libérale)
Il s’agit vraiment d’une ébauche de plan d’action… en détail il y aura beaucoup plus.
- Une fois son Business Model Canva ET son étude de marché/concurrence, réalisés ;
- Préparer l’offre commerciale :
- Cibles (les types de prospects que l’on va aller chercher, et où)
- Décliner l’offre précisément, pour ces prospects
- Travaille son pitch.
- Préparer la commercialisation
- Faire les tarifs, et les modes de commercialisation (abonnement, fidélisation, offres d’appel…).
- Achat du matériel nécessaire (même sans local et sans matériel) : imprimante, classeurs, cartouches d’encre, étiquette pour la boite aux lettres…
- Préparer l’administratif
- Compte en banque Pro, Assurance Responsabilité Pro,
- CGV (conditions générales de vente),
- Si on vend aux particuliers : médiateur de la consommation,
- Fichiers pour la compta, les devis, les factures… ou logiciel tel que abby.fr
- Préparer la communication
- Charte (logo, couleurs), carte de visite, flyer ou brochure.
- En fonction de l’activité (donc des clients à cibler):
- Pour du B2B : profile LinkedIn
- Pour des particuliers, en fonction de l’age : facebook, instagram, tiktok
- La page GoogleMyBusiness
Plan d’actions, priorités, axes de travail
En fonction des réponses aux questions précédentes, quels sont vos axes de travail prioritaires?
- Besoin d’aide pour démarrer le Business Model Canva, préciser de manière pragmatique les objectifs commerciaux?
- Pour mettre au clair le projet entrepreneurial et préparer la prospection!
- Besoin de conseils sur le positionnement (étude de marché, réputation, identité…)?
- Pour créer son argumentaire et voir dans quelles directions (et comment) prospecter!
- Besoin de clarification sur la segmentation clients, le Mix marketing (je vends quoi à qui comment)?
- Pour établir une offre claire et se préparer à la « publier », pour une prospection efficace!
- Besoin d’accompagnement à la mise en place des outils commerciaux et numériques ?
- Matériel de communication (print et digital), relooking du logo et de la charte;
- Site web (création ou audit de l’existant);
- Choix des réseaux sociaux;
- Quand on est clair sur les objectifs commerciaux, la stratégie et les méthodes de prospection … alors on passe à la réalisation technique. Pas avant!
- Besoin d’aide pour la gestion de projet?
- du projet, des plans d’action, du temps…
Agence située proche d’Orléans, nous accompagnons sur tous les aspects de stratégie commerciale et marketing digital, y compris création de site web et référencement (SEO). Et ce, quel que soit votre modèle de développement commerciale. Et quelle que soit l’étape de votre projet : lancement, développement, atteindre et dépasser la rentabilité.
