Une page de vente est une page web destinée à convaincre l’internaute d’acheter. Elle peut être dans un site web classique (vitrine), dans une boutique e-commerce. En général, elle contient de quoi acheter directement (bouton d’achat et de paiement). Mais on peut aussi considérer qu’une page de vente conduit à prendre un rendez-vous ou s’inscrire. On parle de page qui « convertit » (conversion = acte de passer à l’achat).
C’est un élément essentiel de toute stratégie de vente pour un produit ou un service. C’est ce qui va permettre d’appuyer la prospection directe et indirecte (référencement, réseaux sociaux, etc).
Page de vente, tunnel de vente et landing page
Un tunnel de vente est le parcours dans lequel vous voulez engager un internaute jusqu’à votre page de vente. Pour qu’il achète. Cela reflète le parcours d’achat. Il peut y avoir plusieurs points d’entrée (publicité, annonce, webinaire gratuit, emailing, …).
La landing page (page d’atterrissage) est la page sur laquelle l’internaute « atterrit » sur votre site web, depuis un élément qui l’a attiré. Une page de vente est une landing page particulière : son objectif est de « vendre ».
Une page de vente n’est pas exactement une page produit telle qu’on la trouve dans un site boutique (catalogue). On considère qu’une page produit est destinée à un client qui sait déjà ce qu’il va acheter, qui est déjà un peu convaincu. On va le convaincre par le prix, la qualité (les matières), la description, les frais de livraison, etc. Une page produit est le reflet digital d’une page de catalogue papier. À l’inverse, une page de vente va s’adresser directement au lecteur : c’est le reflet digital d’une conversation entre un vendeur et un client potentiel.
Dans l’idéal, on sait comment l’internaute est arrivé sur la page de vente. On sait où il en est dans son processus d’achat.
Que contient une page de vente ?
La rédaction d’une page de vente répond à certains codes. Néanmoins, on voit de plus en plus de pages de vente qui sont tellement exagérées dans leur « technique de vente » qu’elles en deviennent désagréables. On parle souvent de copywriting pour l’écriture de ces pages. On parle de « faire appel aux émotions » et au story-telling. Si c’est vrai qu’il faut savoir « raconter une histoire » qui donne envie, et utiliser les émotions, on peut aussi rester soft. Mon approche personnelle est de rester soft, je ne rentrerai donc pas dans les considérations poussées du story-telling et du copywriting.
A noter qu’on met souvent plusieurs fois le bouton de « call to action ».
L’ordre proposé ici est un exemple, que l’on peut modifier.
Phrase d’accroche (titre) > Attirer, éveiller l’intérêt
La phrase d’accroche d’une page de vente est ce qui donne envie de rester et d’en lire plus. En général, on insiste sur un « bénéfice » : on est en lien direct avec le besoin et on affiche directement la « promesse » que l’on fait au client.
- Il est souvent bon de rappeler la « cible » dans la phrase.
- On ajoute un verbe de réussite par rapport au besoin (exemple: perdre du poids, gagner du temps, …). On appelle cela le « bénéfice »
- On peut ajouter un frein / un risque qui est levé (exemple : « sans se disperser », ou le très utilisé « sans effort »).
Sous-titre > Confirmer l’intérêt, transformer en « désir »
Précise le titre en 2 phrases pour ajouter de l’argument et convaincre que oui, c’est bien le produit qui répond au besoin. On tente aussi de se différencier de toutes les autres offres qui font … la même chose. C’est le moment de sortir votre point fort « unique ».
A ce stade, on peut déjà mettre un bouton de call-to-action.
Évocation du problème
Ce paragraphe explique le problème. Cela revient à utiliser les émotions et « appuyer là où ça fait mal ». Cela contraste après la promesse du titre et du sous-titre.
Présentation de la solution (par le biais de ses bénéfices)
Après avoir attiré, puis appuyé sur le problème. On présente enfin LA solution. Description courte qui va à l’essentiel, qui donne confiance, qui met en avant les bonnes caractéristiques, et qui termine sur une forme de garantie ou de bonus.
Ce bonus peut aider à convaincre. Ca peut être une réduction, la possibilité de parrainer, un conseil gratuit (si l’achat est fait), un challenge, un e-book, … C’est évidemment en lien avec le produit vendu.
Témoignages, garantie, légitimité, preuve sociale
A ce stade il est bon de proposer quelques témoignages.
Prix
Il existe de nombreuses théories sur les prix. En particulier :
- On évite les prix ronds, et on privilégie les prix terminant en 7, 9 ou 4.
- Un prix lu après un prix élevé parait beaucoup moins cher que s’il est lu « seul »
- On est plus sensibles à une économie qu’un gain (on perçoit mieux le fait de « économiser 100€ » que de « gagner 100€ » même si, concernant un achat avec une réduction de 100€, c’est pareil…
FAQ
La FAQ n’est pas juste « la liste des questions et leurs réponses ». C’est une mise en avant de l’argumentaire de vente… ou plutôt des argumentaires qui dépendent de la cible et de la manière dont elle exprime, ressent, son besoin. De ce qui est important pour elle, dans son besoin, mais aussi dans ses habitudes de consommation. Ca peut être l’éthique, le mode de production, l’environnement, les matières, le suivi après vente, …
La FAQ permet aussi de « réduire les frictions » en répondant aux objectifs courantes.
Le call to action
Le bouton pour passer à l’achat. De plus en plus, on recommande de mettre des verbes « engageant » comme par exemple « commandez maintenant et gagnez … ».
Et simplifiez
Un premier jet de page de vente contient toujours trop de choses… il faut alléger pour rendre chaque mot plus percutant. Au besoin, on peut basculer certains arguments dans la FAQ. La FAQ permet de garder beaucoup de texte qui est bon pour le référencement de votre page… Peu importe si du texte est en bas de page et ne sera pas lu. Le robot de Google le lira.
Que faut-il savoir et préparer avant de créer sa page de vente ?
Bien définir sa cible
Une page de vente cible un public particulier. Son ou ses besoins, ses habitudes de consommation, ce qui va le toucher. On vend un produit (ou un service) qui répond exactement à cela.
C’est souvent plus difficile à faire qu’à dire… car un même produit, s’il répond toujours au même besoin, peut être perçu très différemment suivant les « cibles » (les types de clients). Leur vocabulaire peut être différent. Dans ces cas-là, on peut tenter de faire une approche un peu générale, et compléter par une FAQ pour présenter les questions (et donc les arguments) pour tout le monde. Et que chacun soit concerné.
Bien définir LE produit
Service ou produit fabriqué, une page de vente n’est pas générale. Elle concerne UN produit. C’est lui qui est vanté. C’est son prix, sa description, son mode de commercialisation. Et surtout, son besoin associé. Plus on cible un besoin (un message), plus on a des arguments percutants, plus on est convaincant.
Avec ce produit, on peut définir les points à mettre en avant, les promesses (des phrases comme « imaginez… »), des illustrations concrètes, des avant / après, etc.
Avoir des illustrations de qualité
Photos si ce sont des produits. Infographie « qui donne envie » si c’est un service. Ca peut être une infographie qui résume bien le service, qui en dit plus sans en dire trop.
Le prix
Qu’on choisisse d’afficher le prix ou non (mais sur une page de vente on devrait), le prix doit être très clair. Pas question d’hésiter quand on vous posera la question. Le prix, un tarif réduit, le mode de commercialisation et pourquoi pas, le cycle de fidélisation (comment faire revenir le client ou le transformer en prescripteur)
L’accroche
Certains produits sont des produits d’accroche, destinés à attirer le client. La page de vente est encore plus importante dans ce cadre. L’objectif réel n’est pas tant la vente de « ce » produit, que de construire un lien avec un nouveau client.
La description du produit
Que le produit soit fabriqué ou un service, il doit être décrit en amont : lui, éventuellement le processus de fabrication, le déroulé si c’est une prestation, les délais, etc. Il faut de la transparence et de l’authenticité. Cette description est également l’occasion de mettre en avant des caractéristiques positives.
Témoignage et légitimité
On vend mieux quand on a de quoi présenter des témoignages de clients satisfaits, pour ce produit. A défaut, d’avis positif pour le vendeur.
Agence située dans la région d’Orléans, nous sommes spécialisés dans l’accompagnement aux entrepreneurs pour les aider à (se) vendre. Nous travaillons la stratégie commerciale, l’argumentaire de vente, la clarification de l’offre, mais également le pitch et l’art de se vendre. C’est souvent une nécessité quand on est entrepreneur. Nous intervenons ensuite sur les aspects de Marketing Digital : réseaux sociaux et sites webs.
